Vertrieb
Unsere Leistungen im Überblick
Der Begriff Vertriebsberatung ist vielschichtig und weit gefächert. Wenn wir den Begriff Vertriebsberatung in seine zwei Bestandteile – Vertrieb und Beratung – zerlegen, dann kann man kurzgefasst sagen: Vertriebsberatung ist die Beratung von Unternehmen, wie sie ihre Produkte/Dienstleistungen erfolgreich vertreiben können. Ganz so trivial ist es jedoch nicht, da hier ein ganzheitlicher Ansatz notwendig ist. Die meisten Unternehmen unterscheiden zwischen strategischem und operativem Vertrieb. Dies ist jedoch nur 2/3 der Wahrheit, denn die meisten Unternehmen vernachlässigen den taktischen Vertrieb bzw. schenken ihm keine Bedeutung.
Strategischer und taktischer Vertrieb wird oft synonym verwendet, was jedoch nicht stimmt. Lassen Sie uns in einem kurzen Exkurs die Begriffe Taktik und Strategie analysieren:
Strategie und Taktik: Unterschiede und Zusammenspiel für nachhaltigen Erfolg
Ob im Gefecht oder in der Geschäftswelt – den Unterschied zwischen Taktik und Strategie zu kennen, ist von entscheidender Bedeutung, um erfolgreich zu sein. Doch wie lassen sich diese Begriffe voneinander abgrenzen? Und inwiefern können Taktik und Strategie kombiniert werden? Obwohl die Begriffe Strategie und Taktik häufig synonym verwendet werden, existieren bedeutende Unterschiede zwischen beiden. Zur Abgrenzung: Während eine Strategie ein langfristiger Plan ist, der auf einer umfassenden Vision basiert und in Zeiträumen von mindestens 2-5 Jahren oder länger konzipiert wird, handelt es sich bei einer Taktik um eine kurzfristige Maßnahme – mit dem Ziel, konkrete Erfolge zu erzielen und die Strategie zu unterstützen.
Anwendung in der Geschäftswelt
Obwohl sich die Herangehensweise an Strategie und Taktik im Geschäftsleben unterscheidet, bleiben die grundlegenden Prinzipien bestehen. Durchdachte Entscheidungen und innovative Maßnahmen sind in beiden Fällen erforderlich, um Erfolg und Anpassungsfähigkeit in einem ständig ändernden Umfeld sicherzustellen.
Daher verfolgt Bjelić & Barth einen ganzheitlichen Ansatz. Dieser integriert – als zielgerichteten und nachhaltigen Baustein zum Vertriebserfolg neben dem strategischen und operativen Vertrieb – auch den taktischen Vertrieb.
Strategisch
- Definition Geschäftsfeld, Zielkunden
- Positionierung im Markt
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Vertriebskanäle
Taktisch
- Mitarbeiterführung und -qualifizierung
- Systematische Marktbearbeitung
- Neukundengewinnung
- Bedarfs-/Potenzialermittlung
- Preis-/Vertragsverhandlungen
- Nutzen-Argumentation/Mehrwert-Strategie
- After Sales
- Service
- Kunden-, Angebotsmanagement
Operativ
- Personalpolitik
- Vertriebsplanung
- Vertriebsmanagement und Vertriebsführung
- Vertriebssteuerung
- Vertriebscontrolling
Durch diese Kombinatorik sind wir in der Lage Ihr Unternehmen optimal entlang Ihrer Customer Journey zu beraten, zielorientierte Konzeptionen zu entwerfen, operative Maßnahmen am Markt zu etablieren, um dadurch Ihren nachhaltigen Unternehmenserfolg zu sichern.
Im Rahmen unserer Vertriebsprojekte identifizieren wir systematisch Bereiche, in denen konkrete Maßnahmen schnell und effektiv wirken können. Zentral für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen ist eine rechtzeitige Einbindung der Vertriebsorganisation. Dabei helfen uns unsere bewährten Ansätze und Methoden, die auch qualitative Vertriebsthemen messbar und steuerbar machen.
Vertriebsstrategie
Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit der Beantwortung der folgenden Frage: „Auf welchen Märkten möchte ich über welche Vertriebskanäle welche Produkte verkaufen?” Somit liegt ein Schwerpunkt der vertriebsstrategischen Betrachtung auf der Priorisierung von Märkten und Vertriebskanälen.
Vertriebsprozesse
Die vertriebsrelevanten Prozesse sind, je nach Branche, sehr unterschiedlich und betreffen große Teile der Organisation. Sie umfassen damit Tätigkeiten im Innen- und Außendienst, aber auch im Produktmanagement, der Produktion, der IT und der Logistik. Die Betrachtung schließt alle Prozessschritte von der vorgelagerten Bedarfsanalyse bis zur Übergabe der Kundenbetreuung von der Vertriebs- an die After Sales Organisation ein.
Vertriebsorganisation
Die Kernfrage beim Thema Vertriebsorganisation lautet: „Ist es möglich, mit der Vertriebsorganisation die strategischen Markt- und Kundensegmente systematisch zu bearbeiten?” Bei der Beantwortung dieser Frage ist in Betracht zu ziehen, dass die auf einem Organigramm dargestellte Struktur nicht immer der gelebten Realität entspricht. Daher ist eine objektive Prüfung des Status Quo unerlässlich.
Vertriebssteuerung
Auch wenn Organisation und Prozesse optimal auf die Vertriebsziele ausgerichtet sind, hängt der Erfolg des Vertriebs auch vom Können und der Motivation der einzelnen Mitarbeiter ab. Darum sind die Qualifikation und die Steuerung der Vertriebsmitarbeiter von zentraler Bedeutung. Ein weiterer erfolgskritischer Punkt der Vertriebssteuerung ist die Definition von Vertriebs-Kennzahlen (Key Performance Indicators – KPIs).